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14点告诉创业者,怎么向投资人要资源

2015-05-12 来源:硅发布 收藏文本

【摘要】你需要给投资者“能帮你”的语境。定期邮件更新,确保他们能跟上你做具体请求时的速度。我建议:每季度至少有两个更新,其中包括你最近打赢的战,及目前在产品发展、销售、招聘及财务方面的挑战。


14点告诉创业者,怎么向投资人要资源
  以下文章,来自投资机构 Arnold Capital 创始人 Paul Arnold。他指出:“要让投资人帮你,这是非常罕见、有影响力的创始人才具备的一项技能。”就其所见,这样的创始人实在太少。为帮助创业者,Paul 基于其投资经验,在 You Aren’t Getting the Most Out of Your Investors — This is How to Start 文章中做了分享,以下是我们的翻译简写,enjoy。
  1,明白投资人是干嘛的
  你首先需要知道:投资人的工作,就是给公司增值。他们通过三种方式获取回报:1,“鉴定”好公司;2,投资后,给公司增值;3)帮公司“退出”。而其中第二点,很关键。
  也就是说:每个创始团队,都应尽最大努力,去从投资者那得到最多东西。尽管不会日夜和你呆一起,但在解决“特别具体的问题”方面,投资人经常会带来变革性结果。
  2,给投资人列“愿望清单”
  创业者应每个月腾出点时间,做个简洁纲要,然后按图索骥,想一想你每个投资人,可以在哪些方面提供帮助。说实话,作为投资人,我特别喜欢创业者给我一份“愿望清单”,并告诉我他希望完成的时间表,这些愿望包括:理想客户、战略合作伙伴、或他们希望有关联的风险投资机构。
  因为信息透明能擦亮我眼睛,让我无论身处何处,都把注意力关注在“机会”上:想想看,当你投资人决定怎么安排时间时,时刻带着这样一份清单,并思考怎么把你带到一个或一些正确的人前。这会给创业公司带来什么?
  3,让交易发生
  世上很少有什么事,能比“Make the deal happen”更快建立价值。而投资人,通常能在以下几方面建立关键价值:帮创始人和一个主要客户开始一笔生意;介绍一个关键合伙人给创始人;为公司下轮融资时,帮创始人和其他投资机构建立关系。这里先不提:投资人具有的巨大而专业人脉,实际上,很多投资人都有实际运营和“让交易发生”的背景经历,他们天然是“让交易发生”的加速器。
  4,销售和业务发展方面
  完成“销售”最有用方式是:定期发邮件更新。这样投资人就有大量事可做,包括提供具体客户名字,或提供一个好的合伙人。作为创业者,如果你知道你投资人人脉网络上,都有些什么人,你就该立刻主动出击,直接问是否他们能作为你“经纪人”帮你介绍。
  这样做非常有效率,是因为:一个我曾做种子投资的创业者,每周都会写邮件和我更新,关于销售进程,和接下来一些最关键目标。如果你不能做到每周发,那么至少一个月发一次,并记住在邮件里列举,最近所有业务情况和业务状态。
  我想强调:投资人只能在你一直保持“信息透明”情况下帮你。尽管这听来像个常识,但却有数量惊人的创始人,只在公司获得好成绩时,才发出“更新”。他们担心:如果共享线索,一旦结果不好,会被投资人看出公司坏的、羸弱的及落后于竞争对手的信号。我必须说:这错。你的投资人应该有经验明白:不是所有“线索”,都带来实质性交易,而且干我们这行的明白,每个月总有销售淡季和旺季。而最糟的是:如果我们不知从何下手去帮你,我们就真不能给公司带来实质带有变革性的价值。
  5,关于下轮融资
  现有投资人是你最好渠道,他们应为公司后期投资者进入方面,站在你这边。你需要做的是:尽早和他们一起工作,同步下轮融资目标。去交谈,让他们知道该如何帮你、应把你介绍给谁(这点最重要)、及如何定位公司成长史。所以,给你投资人一份你希望的下轮投资者名单。
  最近,我投资的一个创始人给我电话,说他将要为下轮融资出击了,并希望得到帮助。接下来一个月,我们在一周里谈了很多次,换回很多材料,并确定公司已往最好方向前进。我和创始人一起工作,以让他理解 A 轮投资者的不同,细化他愿望清单,帮他建立他们需要展示的资料,同时尽我所能,帮他和他最希望建立关系的投资人做了介绍。毫无疑问,这加快了 A 轮“Term Sheet”的提供。
  6,构建团队方面
  帮你招聘最强团队,是投资者能做的最有价值的事之一。他们通常有很大网络,尤其是那些非常资深高级的关键角色,但是真的,你该发动整个公司董事会成员,帮你猎物角色。
  请确保每个人,都知道你正寻觅适合相应岗位的人。当给投资人发邮件更新,也要包含公司空缺位置。如果你一个天使在某个特殊领域有深入行业资源,要求他在寻找特定角色方面提供帮助。而且,提前利用 LinkedIn 深入了解你投资人的人脉,并告诉他有哪些人你希望认识。
  7,具化雇佣条件
  一个创业者最近给我发了封一个非常难招聘到的工程师角色的招聘书,详细阐述了理想候选人,在个人和技术方面应有的“品质”。这份“规格说明”,比起那些经常出现的“摇滚明星式的后端工程师”都有用,戏剧性缩小我该推荐的人物范围,让我直接聚焦到正确的人上。
  我说点你不知道的事:你的投资人很容易就撒出太大的网,而错误对话,导致精力和资源的极大浪费,所以为取得更好结果,你该尽量通过具化雇佣条件,以缩小范围。
  另一件事是:几年前,我在考虑一个热门新公司的高级职位,见完首席执行官,她带我又见了公司董事会主席。这种“双重确认”做法很聪明。我认为:有意识地平衡你自己,和与你日常生活有一定距离的人的“视角”是好事,尤其是你以前还未雇佣过高级别职位的人时。很多案例说明,有正确投资者参与,将帮你保持住很高的招聘门槛,或提升人才的高标准。
  8,指导公司成长
  如果你够聪明,根据投资者特定行业知识,选择了特定投资者。但问题在,你会利用这些特定专业知识的优势吗?会在你不知道接下来该怎么做时,向你投资人探出手要援助吗?如果不会,你该去学会。
  早点和投资人讨论你觉得“最难”的问题,这将成为机会,让他们帮你减少干扰:花 5 分钟,给你答案,比你自己花几小时,才 Figure out 出问题在哪要更好。
  真正深入进产业和战略问题,通常会花一个人很多时间。我建议创始人:定期和 VC 及天使做一些好的、有质量的、面对面交谈。把这件事写进日程表,而最好的建议也许是:让一些有过创业经历的企业家类型的投资人参与进来。
  公司的创建和运营,是一个多数创始人都会求援助的区域。现在,这些领域已有大量变化,你需要通过“组织结构”去考虑,也需要经常性“第一次”去创造一些进程、系统还有指标,你需要一种方式,去管理你销售增长表现和工程团队。而随时间推移,你也需要增加特定功能。这里会有大量在移动变化的东西,经历过这些的投资者,可以在第一时间帮创始人做正确的事。
  事实上,在“大图景”方面睁大眼睛,是一个投资人的工作,创始人该利用投资人的视野。如果说,有谁会参与影响你新兴企业的宏观趋势,那就是他们。投资人会看到事情上升或下降的那条线,也会看到很多有关竞争定位、目标市场、产品审视的方法。你只需定期给他们信息,和他们交流,这些都是有关“预期”的设定:如果你想在他们有新想法时,就给你发邮件,那就鼓励他们这样做。你要知道,VC 和天使都在两件事中努力做平衡,那就是:“帮你摆脱困境”,以及“不干涉你想走的路”。
  9,和投资人设定“独立分开”目标
  这里有段最具影响力的创始人,和他投资者的对话。他问投资人:什么是接下来 6 个月,你承诺将给公司目标带来的价值?
  这听上去很苛刻,但我们不会这么认为,因为实际上这让投资人更清楚知道自己明确而健康的责任,结果也会让每个人都更好。同样,这也会让一件事变得明晰,即当讨论后续融资时,到底是谁真正像其承诺的那样,给公司带来了价值。
  10,明确投资者会给出的时间
  如果他们没给,那就没他什么事了。同时,在让投资人进入董事会前,你需要对投资人设置一个“时间期望值”。商讨一个潜在投资人时,要告诉他:“我们希望找的是一个,能承诺在一个月里花 X 小时来帮我们成长的投资人。”再一次强调,在你的决定里,慎重考虑这些。
  11,定期更新邮件
  你需要给投资者“能帮你”的语境。定期邮件更新,确保他们能跟上你做具体请求时的速度。我建议:每季度至少有两个更新,其中包括你最近打赢的战,及目前在产品发展、销售、招聘及财务方面的挑战。
  最近,有个 CEO 和我说:“我该每六周发送快速邮件更新,这会减少我寻求帮助时的各种沟通成本。”事实正是这样。
  12,缩小范围
  当你和投资人对话,专注在你目前阶段最大挑战上,别过多扯其他。
  13,确保公开感谢投资人帮忙
  每个人都喜欢知道他的作用有效,并让人感激。这样,他们下次一定会更乐意帮助。
  14,不要害怕你的投资人
  也许他们资历更深年龄更大,或有更多了不起的成就,但不要害怕经常性地去“吸引”他们。如果你把他们当同伴,表现出一种,像是在和“同龄人”沟通的自信,他们会更尊重你。
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